Como Trabajar/Organizar las áreas de Transformación Digital

Este gráfico tiene el objetivo de organizar las áreas de trabajo de marketing y ventas dentro de una estructura pyme a la hora de trabajar con Internet.

Activo Digital – SetConsulting

El día a día de un emprendedor suele ser bastante atareado, hay un sin fin de tareas a realizar y si no eres de las personas más organizadas puede que al fin de cada día te queden con la cesación de no haber avanzado realmente lo suficiente.

Para ayudarte en las tareas que competen a la estrategia digital y a los negocios en internet voy a compartirte un gráfico que desarrollamos junto con Jonatan Loidi hace nos meses en las que sectorizamos las áreas de trabajo en la pyme y nos permitió también organizar nuestro modelo de consultoría en el desarrollo del Activo Digital.

Generación de Demanda

Esta es una de las tareas que ocupa gran parte de las actividades del día a día, sin embargo, solo debe representar un 33% del tiempo que se inviertas, mas adelante veremos que hacer con el 66% restante.

Desde la perspectiva estratégica hay 2 formas de generar demanda, podríamos decir tráfico al sitio web.

  1. Outbound Marketing (Publicidad)
  2. Inbound Marketing (Orgánico)

No existen más opciones para generar tráfico, desde el marco estratégico no existen más opciones para generar tráfico, si bajamos a lo táctico podemos mencionar varios puntos.

Outbound Marketing

  • Publicidad en el buscador de Google
  • Publicidad con banners en la red de display
  • Publicidad con videos en YouTube
  • Publicidad en Redes Sociales
    • Facebook
    • Instagram
    • Linkedin
  • Adnetworks (acá abrimos un juego muy grande pero amerita a otro artículo)

Inbound Marketing

El inbound marketing es un tipo de markenting que se basa en la generación de contenidos para facilitarle al usuario que nos encuentre cuando nos está buscando.

La principal táctica del inbound marketing es el Marketing de Contenidos los contenidos puede ser en 4 formatos

  • Video
  • Imagenes
  • Texto
  • Audios

Estos contenidos se entregan en distintas plataformas con el objetivo de generar lo que llamamos comunidad, considerando que el objetivo principal de estos contenidos es resolver la problemática del cliente.

Así es como nuestro potencial cliente llega a nosotros a través de distintos medios, Redes Sociales, Blogs, Landing Pages, entre otros.

Es un modelo de estrategia “amigable”, no agresiva, el usuario llega a nosotros a partir de un contenido que se enfoca en resolverle un problema, luego por supuesto hay todo un desarrollo táctico para convertirlo en un prospecto (Lead) y luego en un cliente.

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Esas son básicamente las tareas que competen al área de Generación de Demanda

CPL es el indicador de la Generación de Demanda

CPL = Costo Por Lead

Este es el principal indicador de todas las actividades a la hora de generar demanda. El objetivo es entender que costo tiene generar un Lead, un prospecto, un potencial cliente

Atención de la Demanda

En este punto desde el marco estratégico en Internet solo existen 2 tipos de estrategias de venta.

  • eCommerce
  • Fuerza de Ventas

Todo el trabajo de la generación de demanda consiste en generar tráfico para convertirlo en una venta, en el caso del modelo eCommerce o un prospecto que luego será contactado por la fuerza comercial.

eCommerce

En el modelo ecommerce como no no existe la intervención humana debemos trabajar en distintas tácticas para acompañar al usuarios en el proceso de decisión de compra.

Para ello la táctica utilizada es el Lead Nurturing este proceso consiste en brindarle información al potencial cliente para que decida finalmente comprarnos a nosotros.

Fuerza de Ventas

Cuando trabajamos con un área de ventas ya sea de una persona o muchas y tenemos campañas activas que nos generan prospectos todos los días necesitamos darle herramientas al área comercial para que su productividad sea mayor y facilitarle el cierre de las ventas.

Para ellos existen algunos CRM que cuentan con lo que llamamos Salesforce Autoamtion o la Automatización de la Fuerza de Ventas. Para explicar este punto te voy a dejar el enlace a un video en mi canal de YouTube, al que por supuesto te invito a registrarte.

CVR es el indicador de la Atención de la Demanda

CVR = Convertion Rate o Ratio de cierre de ventas

Este es el principal indicador dentro del area de la Atención de la Demanda, en este punto entenderemos cual es la Tasa de Cierre de Ventas incluso si trabajamos con algun CRM podríamos analizarla a nivel canal, vendedor, entre otro.

CPA = Costo por Adquisición

Si logramos contener el CVR y el CPL podremos calcular el CPA o Costo por Venta. Este indicador es super importante porque nos permite proyectar inversión en función a los objetivos comerciales, pero eso lo veremos en otro artículo.

Relacionamiento con el cliente

Sabías que el 65% de los clientes que deciden comprarle a la competencia, no lo hacen porque se van espantados por un mal servicio, o por una mala experiencia. Simplemente lo hacer por un tema de Indiferencia.

Si prestas atención a las actividades mira todo lo que haz hecho anteriormente para finalmente convertir a un cliente. En este momento ya lo tienes lograste una cita con la persona que te gusta, pero ahora viene la parte más importante, debes enamorar al cliente.

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Personalización

Este factor es fundamental en todo el proceso de comunicación, el cliente debe sentirse único y exclusivo y esto solo puedes lograrlo si te comunicas en forma personalizada. Si cuentas con la tecnología adecuada podrás mejorar los procesos, pero no creas que necesitas mucho para esto.

Los objetivos del trabajo de Relacionamiento con el cliente son 2

Es mucho más barato venderle a un cliente existente que buscar un nuevo cliente

Me arriesgo a decir que todo marketinero conoce esta frase. El punto es que la mayoría de las pymes nunca piensan en este punto, se olvidan del cliente, y obviamente lograrás venderle nuevamente en tanto y en cuanto su experiencia de compra haya sido Estraordinaria y como una vez, hace muchos años me dijo Diego del Pizzo,

¡Algo extraordinario es algo ordinario, hecho extraordinariamente bien!

Diego del Pizzo

Solo así lograras convertir a tu comprador en un cliente fidelizado y porque no en un Promotor de tu marca.

NPS es el indicador del relacionamiento con el cliente

En este video te dejo con detalle que es el NPS y que es lo que mide

Espero el desarrollo de estos puntos permitan organizarte mejor y así finalmente logres organizar tus actividades en términos de marketing digital.

Si hay algún punto que no entiendes o te gustaría que lo desarrolle déjame tu comentario y con todo gusto puedo hacerlo.

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Jonathan Baldovino

Autor: Jonathan Baldovino

Experto en desarrollo de Activos Digitales. Solicitado en conferencias y seminarios de Marketing Online en Latinoamérica. Consultor de Negocios Digitales y desarrollo de proyectos de comercio electrónico. Últimamente explorando el mundo Youtuber. Especialista en proyectos de pequeñas y medianas empresas buscando soluciones innovadoras y creativas, siempre orientadas a la conversión y las ventas.

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